相信大家在平時的工作學習中會遇到被人拒絕的情況。比如你想讓同事幫你個忙，可是同事拒絕了。你想跟上級提出一個工作方案，但是上級也拒絕了。這時候你會怎麼辦呢？有人會生著氣、黑著臉跟人理論。

再比如，你跟客戶談項目，被拒絕是常態，這時候你應該怎麼辦？逼迫客戶簽單，你會發現那是不可能的。而有經驗的銷售則懂得使用欲擒故縱的方法。

有時候，說話的水平好像并不隨著年紀的增長而提升，很多四十歲，五十歲的人還是不會說話，甚至一輩子都學不會，動不動就跟人爭的面紅耳赤。

一

讀過《三十六計》的朋友肯定都知道「欲擒故縱」這一招。啥意思呢？想要擒住敵人，反而要假裝放縱他。

我們來看這句話的原典：逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。

需，有孚，光。

啥意思呢？在武俠電視劇里常會聽見這麼一句話：窮寇莫追。看起來，好像是那人偷懶，實際上不是。

窮寇莫追指的就是「逼則反兵，走則減勢」，如果把敵人逼迫的太緊，那麼敵人可能會拼死抵抗，后果就很難預料了。有時候與其步步緊逼，不如假裝讓他逃跑，削弱他的氣勢。

待那人走后，再暗中跟蹤，待到敵人跑累了，放松了警惕，再兵不血刃的制服敵人。

需卦曰：有孚，光。做事如果有耐心，則會得到了好運。

二

我們來看看古代的縱橫家是怎麼做的。實際上被人拒絕這件事，古往今來都有。比如縱橫家鄭同就遇到了一位奇葩的客戶：趙王。

鄭同不遠千里北上去面見趙王。

兩人見面，趙王先恭維了一下：聽說鄭先生很有智慧啊，來我們趙國有何指教啊？

你看，趙王這話里充滿了嘲弄。那麼鄭同是怎麼說的呢？他說：「大王客氣了，我就是個粗人，哪敢指教大王。」

這一句輕松的便化解了趙王的力道。但是我們知道，縱橫家們的謙遜總是一種習慣性的鋪墊。很顯然，鄭同跑那麼遠不是去旅游的，而是去趙國找工作的，所以他說：「俺爹教過我兵法，所以……」

話還沒說完，趙王便打斷了他的話說：寡人對兵法沒興趣。

尷尬了，你看像不像你去跑業務時，你剛要開口，客戶說：我不需要？客戶覺得你是有求于他，所以總是一副盛氣凌人的模樣。

三

很顯然，鄭同沒料到趙王居然是這麼一個奇葩。這時候怎麼做？

一個沒經驗的銷售，一定會接著強行推薦，忙著給客戶推銷產品。實際上，這麼做的效果幾乎微乎其微，強扭的瓜不甜。鄭同會怎麼做呢？

鄭同見被人拒絕了，他馬上反應過來了，仰天大笑說：我也對兵法沒興趣。

他這是干嘛？在找同理心。既然你趙王不喜歡兵法，那麼我是鄭同也不喜歡兵法，這樣會怎麼樣？

立場相同了。

鄭同八成是讀過鬼谷子的，因為這個方法在《鬼谷子》里有詳細的說明：

其一：欲說者務隱度，計事者務循順。說話前一定要暗中揣度別人的心思。在做謀劃的時候一定要順應別人的想法。

其二：內有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為， 以求其變。如果自己的說辭和策略，得不到別人的認可，就不能實行。必須從新探求他人的想法，隨機應變。

四

順應別人的心理，不是溜須拍馬，而是另有目的。我們看鄭同是怎麼做的？

他說：「我其實知道您不喜歡兵法。我之前去游說過魏昭王，想跟他聊兵法。魏昭王說他也不喜歡。我就跟他說：‘大王真是個世外高人，重視名聲。可是您的責任是讓魏國長治久安，不受外人打擾，如此才能高枕無憂啊。’魏昭王說：‘寡人也想啊，可是實力不允許。’我就說了：‘一個人帶著黃金萬兩，獨自走在野外，他自己沒有武器，也沒人幫忙，他會安全嗎？估計很容易被人謀害吧。你看，現在隔壁的大國都在魏國的周邊轉悠，您現在卻沒有任何準備，你猜結果會怎麼樣啊？您如果不用兵法，你猜隔壁的鄰居會不會如愿以償啊？’」

鄭同說了什麼？他看起來只是在閑聊而已，但實際上卻是話里有話，說是講魏昭王，實際上是講給趙王聽的。

經他這麼一點撥，趙王懂了，馬上謙遜的說：寡人請先生指教。

五

鄭同的套路就叫：欲擒故縱。當趙王拒絕他時，鄭同非但沒慌張，更沒有跟趙王據理力爭，而是話鋒一轉，講起了故事。讓趙王放松警惕。

但實際上鄭同是話里有話，暗中把話鋒對準了趙王，巧妙的用同理心，論述了兵法對諸侯們的重要性，進而說服了趙王。

有時候，如果直接說話得不到結果，我們不妨使得欲擒故縱的套路，何樂而不為呢？